女性の働き方

営業職に向いていないと思った人に読んでほしい【秘訣と令和の営業】

営業会社で働いて7年目に突入している
バリキャリワイフの、りりなです。

営業職として約15人ほど会社を去っていた人を見てきました。
6年間の間で、約15人なので、ハイペースでの人の入れ替わりを経験しています。
採用担当もしているため様々な人と触れる機会もあります。
現在、営業として働いている方や、就職活動で営業職に就こうか考えている方
転職で営業職を選ぼうとしている方に、この記事を読んでいただきたいです。
営業職についての需要を話した後に、成功の秘訣や営業職の今後について記載しています。
※営業職から営業職で転職した人もいますが、今回は、営業をやめてしまった人の意見等をベースとして紹介していきます。

まず根本として、営業職は人気が低い職種!?

人気が低いと実感している理由

求人はたくさんあるが、営業職で入社したいと思っている需要が少ない。
採用活動を、媒体選定から面接までの流れ全てを約3年ほど行っていますが
この需要の低さは、2019年も継続中と感じています。

例えば、中途採用をする際に、ベースとなる採用基準がありますが
営業経験者歓迎

営業未経験者歓迎

接客業経験者歓迎

営業経験者のみを募集して、よりよい人材のみ求人で集めようとしても、応募は集まらないです。
間口を広げて、未経験や接客業経験者も視野にいれて求人を出さないと、応募が集まりにくいのが現状です。

営業未経験者を歓迎し「ポテンシャル採用」を押していかないと営業職へのハードルをクリアして応募をしてもらえないというのが実態としてあります。

「ポテンシャル採用」とは?
その人の潜在能力に目を向け、今まで実務経験がなくとも
人柄をみて採用する。ということ。

中小企業は、高い給与を提示し「営業・業界経験者」を採用するのに踏み切れない

高い給与を提示すれば、営業経験者や業界経験者の応募が来ると思いますが
その給与に見合った、利益を確実に、即、その人は出してくれるのか?

中小企業となると、なかなか決断が難しいところもあります。

高い給与で、その人を採用する。ということは、人件費の圧迫があり
現社員のボーナスが減る。という可能性がありますし
現社員からも、すぐに認められ高いパフォーマンスを必ず、すぐに出すことが出来る!という方は、大手企業へ就職するため、中小企業へ流れてくることはレアケースです。

だからと言って、年収を上げたいがために転職するのは考え直した方が良いです。
もしも、提示された年収に対して、それに見合う結果を出せなかったら?・・・

実際に体験した事例ですが
〇〇企業を引っ張ってくるから、年収〇〇〇万円にしてほしい。と交渉して課長職として入社してきた人がいました。
全く、結果が出せずに、追い込まれ、1年で去ってきました。

嘘をついて、年収を確保したいがために転職することはNGです。
自分の首を絞めることになります。

なぜ営業職に就きたくない人が多いのか?

一般的な意見

・イメージからして大変そう
・テレアポ営業とか飛び込みとか大変そう
・仕事をとれるか不安
・営業成績が悪いと、詰められそう
・自分にはできない仕事だ

このようなマイナスのイメージがあるのに、なぜ営業職で入社するのか?

【面接時に使われにくい理由】
・得意分野がないため、就職するとしたら営業しかなかった。
・手に職がないので、営業しか選択肢がなかった。
・介護関係の仕事は嫌だけれども、営業ならまだましだと思った。
・販売業をしていたが、上が詰まっており昇進できなさそう。年齢的な問題も出てきたので営業職に転職しようと思った。
・なんとなくできるような気がする~ぅ。

ほとんどの方は
・人とのコミュニケーションが得意なので営業職を選びました!
・会社の商品に魅力を感じて、それを案内し充足感を持ちたい!
・営業をするだけでなく、お客様に親身になって継続的に関係性を構築できそうだから!
・営業にチャレンジし可能性を広げたい!

といった話が出てきます。
ここで、面接側が、本当にこの人は営業が出来るかどうか?見極められればいいのですが
実践してもらわないと営業ができるかどうか?分からない部分が大きいため
入社後に、営業が出来る人ならば良いのですが
できなかった場合、リタイアしていく道を進む場合が多いです。

営業職って、やろうと思えば、誰でも始められる仕事なんです。
資格もスキルも必要がなく、その人の対人能力があれば、なんとなくで採用はとれてしまう職種なので、正直、怖い部分もあります。

営業職を辞めていった人の意見

・もっと人から直接的に感謝される仕事をやりたい
・売り込む側ではなく、売り込まれる側になりたい
・営業には向いていなかった
・もっと別の仕事をしたいと思った

営業の場合、会社から売ってほしい商品があります。
成績が上がらないと、商品のせいにする。指導力がない会社のせいにする。
自分に営業職は合っていなかった。もっと、自分に出来ることがあるはずだ。
という言葉を残し、辞めていきました。

レアケースかもしれませんが
私の働いている会社は、家族経営の会社なので、家族の資産になりたくない。なんて言って辞める人が半数いました。

営業に向いていない人はどんな人か?

「受け身な人」

この一言に尽きます。

ここで言う「受け身な人」とは
言われたことは、出来るが、プラスアルファで考える力が足りない人が多いです。
想像力が足りないと言っても良いです。

お客様への想像力が足りない

新規獲得営業、ルート営業両方に言えることなのですが
お客様が求めていることをまずは考える。
考えた上で、ニーズを聞いて引き出していくことが重要です。

お客様のことを考えることによって、自然と何を聞けばいいのか?オリジナルの質問が生まれてきます。
オリジナルの質問(お客様に刺さる質問)を、会話の中でベストなタイミングで行うことによって
自然と、ニーズを引き出すことができますが
「受け身な人」は、お客様から相談がくるのを只々待つ。ため、良いお客様でないと仕事を生み出すことができません。

学生気分が抜けていない

学生の時は、親から敷かれたレールに乗って、お金を払って勉強を教えてもらっていた。
社会人になり、会社に属するということは
成果に対して、会社があなたに対してお金を払う。という構図になります。

営業は、販売する商品や、ターゲットなど、ベースは用意されているが
レールはありません。自分でレールを切り開いていく力が必要になってきます。
それが、出来ない「受け身の人」は、リタイアしていく傾向にあります。

言われたことしかできない機械人間

言われたことや指導されたことはできますが、それ以上でもそれ以下でもありません。
営業以外の職種であれば、それで良い場合もあるかもしれませんが
営業は、何事も付加価値を付けなければいけません。
同業他社がたくさんある中で、あなたを選んでもらうための付加価値はなんでしょうか?
会社があなたを特別扱いしたいと思えるくらい付加価値のある仕事ができていますか?

「受け身な人」で厄介なパターン

だと、他責で考える人が出てきます。
他責とは、なんでも他人のせいにすることです。
人のせいにすることは、メンタルを維持するための逃げ道なのだと思いますが
他責で物事を捉える人は、成長することはできないです。

 

営業に向いていないと思った人はどうすればいいのか?

自責で物事を考え実行に移す

・今一度、どうすれば営業がうまくできるようになるか?自分を見つめる時間を作る
本や、ネット、Youtubeで営業についてのノウハウは公開されています。
情報を自ら集めて、営業が出来るようになるために知識を増やす。

・周りで営業が出来る人に質問をする
会社の人、友人など、営業で成功している人に自分の課題を相談しアドバイスをもらう。
ここで、ポイントなのは営業で成功していない人に聞いても、意味がないです。成功している人に質問しましょう!

・自分のできることを精いっぱいやる。
営業成績が悪い人は、現状を嘆くだけで行動に移さない傾向にあります。

きっと、この記事を読んでいる方は、行動に移そうと思っているはずです。

りりな
りりな
嘆くだけの方とは違うと思いますので
私から、営業成績をアップさせるアドバイスを少しご紹介します。

営業で成功するために必要なことのアドバイスを9個紹介

1、自信を持つこと

会社の商品の知識、営業としての立ち振る舞い、人として、自信を持ってください。
自信のなさは、お客様に伝わります。
知識をつけ、場数を踏み意識的に自信を持ってください。

2、あなたは、プロです

売っている商品に対して、あなたはプロでなくてはいけません。
「わかりません」と、お客様に言ってはいけないです。

3、お客様と対面した時、自信と笑顔でどんと構える

若手の営業マンだと、オーラがない場合があります。
笑顔や、雰囲気だけで「こいつやりおるな?」と思わせることも重要です。
初見時の名刺交換や、対面した時など、相手の目線をしっかりと掴み、できるやつと思わせることが大事です。

4、常に、最新の情報を得ること

情報は武器になります。同じ業界の情報や、お客様の情報など、情報を多く持つ営業マンは
お客様から重宝されます。

5、当たり前のことを息を吐くかの如く出来る

・お客様の依頼(見積りや提案の希望)は、即日対応をする
(即日対応が出来ない場合、〇日までに送ると伝える)
・メールは、自分が最後になるように返信をする
・お礼を欠かさない
・ボールを常に自分が持たないように投げまくる
・スケジュールを前もって、しっかりと立てる
・外勤時は、効率よくお客様の訪問スケジュールを組む。
・隙間時間(移動時間)は、タスクの整理や、スケジュール整理、本を読む時間に充てる
・お客様が、どんな商材を自社内でやっているのか?はもちろん、他社との状況も把握する
・何事も、いつまでにと期日を設ける。
例)いつまでに可否をだしてもらうか。それに対して、いつ連絡をするのか

6,お客様の立場に立って物事を捉え考える

当たり前のことを、息を吐くがごとくできるようになる。に書いたことは
お客様の気持ちになると、自ずと出来るようになることです。
・あなたが、お客様の立場で、その提案を受けたら内容を理解できるか?購入したいと思えるのか?
・話し方も、その話し方で信頼が得られるのか?
・提案書も、お客様の立場で考えて、分かりやすいか?即日で送ってくれた人、1週間かかった人。どちらに信用を寄せるか?

なんでも、相手の気持ちになって考えることで、最高のパフォーマンスを発揮することができます。

7,その場しのぎではなく、先のことを考える

今月の営業成績が達成できないから、新規営業活動をしよう。
これは、ダメな営業マンです。
できる営業マンは、先を見据えて、常に仕込みの作業を続けています。
常に、営業活動で仕込みを続けているので、毎月芽が生え、花が咲き、成績を達成することが出来ます。
2の手、3の手を考え行動できる営業は強いです。

8,継続して物事を進めること

営業は、時にマンネリを感じることがあります。そこで、さぼったり、継続することを辞めるのではなく
継続の先に、新しい事を始めるフェーズに進むことができます。
もしも、3年間同じ商品を売り続け、飽きてしまったとしましょう。そうしたら、上司に相談をし
新しい商品を増やしたり、新しい部署を立ち上げたり、新しいポジションに昇格したりと
新しい物事や状況を創るフェーズを考えてください。

9,どんな営業マン、営業ウーマンになるたいのか?理想を考える

私の場合は、「なにかあったら〇〇会社のりりなさん」と、困ったことがあったら
すぐに私の顔が浮かび、相談をしてもらえる営業ウーマンになることを理想として
新人の時、お客様に対応をしてきました。
このように、理想を考え、近づくために何をするか?考えて行動しましょう。
自然と、お客様からどんどん仕事の依頼が入ってくる営業マン・ウーマンになります。

当たり前のことばかりかもしれませんが
当たり前のことを、当たり前に出来ることが、営業の成功への近道です。

 

営業は自分との戦い

営業は、マニュアルがあるわけではありません。
これをやれば、必ず成功する。仕事がとれる。といった必勝法がないからこそ
挫折し、辞めてしまう人がいるのが現実です。

営業手法は、暗黙知になりがちで、完全な認識知にすることはできないです。

常に、自分自身との戦いで
自責で物事を捉え、トライ&エラーで工夫をする。
常に、考えやアンテナを巡らせて、2の手、3の手を考える。
人から言われたこと(会社の人やお客様)をただこなすだけではなく、付加価値をつける。

この努力を続けることが出来た人が、営業として成熟した領域に達することが出来ます。

営業についての、ビジネス本がたくさん世に出ているので、本から学べることも多いです。
先人の知恵を吸収し、実践する。

 

正直、営業は「センス」があるか?ないか?といったこともありますが
まずはやってみないと、「センス」で判断する領域に達することはできません。

お客様に対して、最高のパフォーマンスをしたいと考えたら
お客様が何を求めているか?
それに対して、自分が先手を打って何をすればよいか?
能動的に行動するはずです。

常に、考えて行動をする。先手を打つ。2の手、3の手を考えて行動する人
何も考えずに、会社の人に言われたこと、お客様から言われたことだけをこなすだけの人。

この差は、1年も経てば、数字といった側面で目に見えた形で広がってきます。

まとめと今後の営業職の未来について思うこと

実体験をもとにして、営業職について記事にしてみました。
営業が向いていないと思った方も、営業が出来るようになるためにやるべきことが出来ていないため
成績が振るわずに、向いていない。と思っている可能性もあります。

 

今後、AI(人工知能)が進み、事務職など単純作業の仕事は淘汰されていきます。
その中で、営業職はなくなりにくいとされています。
人工知能だけでは、できない人間味があったり、人を後押しする力は
対人でないと、出来ない領域だからです。

営業が出来る人になれば、必要な人財として今後さらに重宝される時代がくると思っています。

そんな中、価値を創出できない営業マンや営業ウーマンは、風当りが厳しくなり、不要な存在となっていく可能性があります。
ただ、言われたことをこなすのではなく、新しい価値を創造できる営業になることが肝心です。

もしも、
営業職で、使えない人間認定された人はその後、どんな仕事に就くのでしょうか?
事務職など、AI(人工知能)が導入されると言われている業種は、特化した技術のある人のみが生き残る。
全く違う業種に転向にするにも、若いうちならば、新しいスキル(武器)を身に着け転身することもできるかと思います。

そういった先の将来を考え、ベストな選択をすることが今後必要な力になっていくでしょう。

せっかく、営業職で働いているor興味がある方は
ぜひ、今回の記事を参考の1つに入れて頂き、営業職を続けるorチャレンジをして、人工知能に淘汰されない力を身に着け発揮していっていただきたいです!

 

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りりな
りりな
りりな(29歳)です。2018年に結婚し現在、夫とマンションで二人暮らし。共働き夫婦で、私は中小企業の営業部署の管理職として働いています。 結婚後に、家計管理を行い【総資産1000万円】超えました。ただ、貯金をするのではなく、「お金に働いてもらう」べく、株式投資なども挑戦しています。